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    打造高績效的營銷團隊

    【課程編號】:NX07887

    【課程名稱】:

    打造高績效的營銷團隊

    【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

    【所屬類別】:銷售團隊建設培訓

    【培訓課時】:2天,6小時/天

    【課程關鍵字】:營銷團隊培訓

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    課程背景

    為什么學習本課程:

    營銷體系中的問題頻發與嚴重,從戰略到戰術,難以找到關鍵原因;

    是偏重策略創新,還是側重組織培育,陷入兩難境地;

    戰略制定總是缺少“城市干部”,沒有高度,策略演繹總是缺少“農村干部”,不接地氣,而兩者在一起是有難以融合;戰略與策略總是高不成,低不就;

    無論是經銷商開發,還是終端突破,營銷團隊從策略上到技巧上,總是不得要領;

    無論是一線平臺,還是二線總部,在搭建上總是缺乏整體視野,責權利的設置不當;

    營銷團隊的構建,往往一蹴而就,好人留不住,差人趕不走;

    從干部選拔到團隊建設,往往缺乏從管理到機制,再到文化的系統方法與工具。

    。。。。。。

    如果企業正在為這些問題苦惱,都應該學習本課程

    課程目標:

    深刻了解營銷體系與營銷團隊中遇到的常規問題及其成因;

    理解營銷從策略到組織的整體系統,清晰從整體到關鍵的突破思路;

    掌握營銷戰略與各區策略的制定原則、思路與方法,重視基層性的調研;

    熟悉經銷商與終端的開發程序,掌握管理終端12大技巧與管理經銷商的9大技能;

    掌握從一線平臺到營銷總部組織,構建的四大原則與8項要點;

    掌握營銷團隊的組建、考核、激勵與培育四大系統,熟練運用相關的24項技能;

    諳熟經理人員的沙場選拔、激勵與培養,熟悉建立可持續性營銷組織的模式與技巧。

    授課對象:

    公司高管、營銷總監、市場與銷售部經理,大區經理,各區域經理、主管與骨干

    授課形式:全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

    課程內容:

    第一講:問題、成因與突破

    一、營銷常見五大類問題

    業績突破不暢;

    ----撒不開,收不住,業績波動,靠天吃飯

    一線平臺粗放

    ----策略不清,思路不明,綜合管理不當

    職能設置失當

    -----職能部門過渡集權或放權,管理過嚴或過松,不夠系統

    研產協同阻障

    ----產銷協同,研銷協同不暢,前后臺沖突

    營銷團隊草莽

    ----群龍弱首,草莽驕橫,人員渙散、低能、缺忠誠,周期性流失

    戰略方向迷茫

    ----調研滯后。規劃不明,布局失策,要職選擇失當

    二、營銷組織管理問題的背景與分析

    外部環境

    ----初期;市場與計劃、政治經濟交織性

    ----區域;梯度性與差異性、復雜性

    ----特色;規模大,量爆發,無序性

    ----氛圍;職業化、專業化、市場化低,

    內部環境

    -----生存性,都企圖在短期內取得效率,過度透支

    -----經營性,特殊的競爭性文化與行為模式,

    -----管理性,跨空間的統一性與個性化矛盾

    -----組織性,人才培養的長周期、高成本和高難度

    三、突破方向

    結構上:戰略層---策略層---操作層

    節奏上:策略上---體系上---組織上

    案例1、廣東博創---浙江雙馬機械公司

    案例2、山東華天科技---山東龍大集團

    案例3、上??敌录瘓F---青島南車集團

    第二講:營銷策略與團隊建設

    一、“營銷策略”理論的局限性

    鮑墩—麥卡錫---勞朋特----舒爾茨等人的理論體系

    二、“營銷策略”實踐的困惑

    黃金酒的促銷策略,波動性與不確定性

    三、“營銷體系”建設的實踐

    匯川技術有限公司的成長

    四、“營銷團隊”建設的實踐

    塑機公司北方團隊的成長

    五、啟示

    營銷策略雖具有短平快之力,但有“時空局限性”

    營銷團隊組建與培育雖較慢,但有“時空延展性”

    營銷體系的穩健成長,應立足“團隊功能與素質”的提高

    第三講:區域調研:戰略與規劃

    一、調研的力量

    宏觀視野;中國九子格----省級文化---區域文化

    現場直覺;一線現場,市場質感,術與經驗,汗水

    邏輯思考;背景資料—-思考與分析---marketing習性

    二、區域的類型與策略選擇

    核心市場與運作;有型制空,精耕細作,

    次核心市場與運作;有效牽制,積極滲透,

    維持性市場與運作;有度鞏固,培育基礎,

    廣種性市場與運作;有的放矢,貼近跟隨,

    三、戰略周期的選擇

    萌芽期;生意模式,只要有現金流,天時---機會

    發育期;快速成長,增長的現金流,天時+地利—資源

    成長期;規模性增長,持續增長的現金流,天地人和---模式

    成熟期;持續性規模發展,持續的盈利性增長,

    案例1、日本優衣庫的區域市場調研的困惑,

    案例2、水三國之爭;康師傅—哇哈哈—農夫山泉

    案例3、家樂福與沃爾瑪之爭;區隔與超越

    第四講:開發策略:結構與節奏

    一、渠道體系的結構設計

    1、渠道結構設計的原則

    2、合理劃分經銷商區域

    3、把握渠道運作節奏

    4、基于渠道的價格體系設計

    二、市場推廣的節奏把控

    1、空中---戶外---地面的三位一體結構

    2、區域---推廣---促銷三類節奏的把控

    3、季節性投入節奏的把控

    三、啟示;結構決定功能,節奏決定成果

    案例;衡水老白干----石家莊市場攻堅戰

    河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯,

    上海富煌鋼構----市場制高點的攻破

    第五講:經銷商開發與管理

    一、選商與招商

    選商原則與條件

    經銷商談合同五大要點

    二、用商與育商

    用商的要點

    育商的要點;引導與提升的思路

    歸納----廠商價值一體化的運作

    三、KA大賣場的開發與維護要點

    四、小店終端的開發與維護

    五、活動策劃與實施要點

    案例;桂林辣椒醬-----兵不血刃換渠道

    廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

    小松機械中國拓展記----在新興市場的“欲擒故縱”

    KA大賣場的制空權----某洗發水銷售的創新

    椰島鹿龜酒-----小店鋪貨與維護

    重慶江森電動車----小企業的“大企業病”

    第六講:一線區域平臺的搭建

    一、三大任務;目標---計劃----控制

    二、四大管控層面

    業務---經營性分析;品類、客戶、現金流、費用

    財務---委派、輪崗、預算、收支兩線,定期審計

    人事---要職任命、上粗下細、建決相見,理性考核

    行政---考勤、辦公、財產、法律

    三、五項管理工具

    例會制及其應用;

    表格制及其應用;

    訪客制及其應用;

    談心制及其應用;

    學習制及其應用;

    案例1、區域銷售月例會---組織構建的方式,

    案例2、吃雜糧的“土族”財務

    案例3、某大區經理的煩惱與憂慮,

    第七講:總部職能部門的構建

    一、市場部職能與管理

    1、研究職能;信息收集----研究分析

    2、規劃職能;品牌與市場--產品與價格—廣告與推廣---渠道,

    3、管理職能;品牌與市場—預算與計劃---信息---人員培訓等

    二、銷售部職能與管理

    管理職能;對內業務管理----對外客戶管理

    服務職能;一線界面----客戶界面---內部界面

    策劃功能;戰術型—點對點,分銷售、客戶、配合三類

    三、服務支持部門的管理

    業務類---財務類---人事類----行政類

    案例1、內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功,

    案例2、寶潔一線市場運作的“三板斧”,

    案例3、珠江啤酒的營銷總部調整的功效,

    案例4、康平納機械公司的總部構建

    第八講:營銷隊伍的組建與管理

    一、組織團隊的結構

    縱向結構;上中下三層思考

    橫向結構;前臺—中臺—后臺

    二、高效團隊的九大特征

    目標—支持—成果

    信任—承諾—溝通

    領導—互補—結構

    三、團隊的組建與周期管理

    分類招聘;原則、思考與執著

    團隊周期管理實踐

    四、六招“管制”團隊流失

    流失的分析—內因與外因

    創造成長的機制與文化

    六大對策

    案例1、沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練,

    案例2、2000營銷人員的面試經歷----職業化的算命師

    案例3、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產

    第九講:營銷團隊的指導與激勵

    一、團隊指導原則與實操

    各類指導原則

    各類指導與管控的實用方法

    二、團隊激勵策略、方法與實操

    激勵的策略與原則

    激勵的方法與手段

    基層實用激勵方法

    三、團隊的培訓—分層培訓

    基層培訓要點與實用法

    中層培訓要點與實操

    高層培訓的關鍵分析

    案例1、上海團隊的恢復---改良文化與節奏

    案例2、臺州團隊的隕落與瓦解---正確的價值觀與能力的作用

    案例3、蘇州團隊的調整與成長---三維一體的功效

    第十講:營銷經理的職業規劃與修煉

    一、七位經理人案例分析

    背景論;區域決定高度、視野與格局

    周期論;職業的階段誤區與煩惱

    機會論;貴人的出現,能意識到機會,素質與能力

    目標論;價值觀與潛意識

    二、經理人成長的路徑

    經營力;商業表現—-業績成果—卓有成效的經營

    組織力;貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識

    創新力;持續的學習能力,調整自身的知識結構;

    決策力;選擇正確的的事,選擇比努力更重要

    三、經理人的職業生涯

    專業的價值—-專業的結構,業務—管理—人事三位一體

    實踐的價值---接觸一線,感受商業界面,先亮劍后潛伏

    總結的價值---階段性反思,靜則瞑目,念經的感悟,自我成長

    修煉的價值---“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑,

    是價值觀之道、管理之局、經營之術的有機結合。

    案例1、個人20年職業生涯的反思---天降大任,出生入死,烈火真金,

    腥風血雨,野蠻成長,如履薄冰,自信淡定,穩健厚重

    案例2、潘佳華經理培養的過程----創業管理的基本功

    案例3、陳育文經理成長的煩惱----綠色性格的引導

    吳老師

    資深工業品大客戶營銷專家

    曾任:廣東郵電設備一廠市場總監

    曾任:廣東天樂通信設備有限公司市場部經理

    曾任:震德塑料機械有限公司北方大區經理

    曾任:香港某上市公司中國市場總監/兼寧波機械有限公司總經理

    工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

    《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師

    21年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷,培養過銷售經營及管理人才超多3000人。

    實戰經驗:

    吳越舟老師有著21年大型企業實戰營銷管理經驗,曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職,負責湖南、安徽兩省業務,帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績,5年累計銷售業績達7000萬,創造公司銷售神話;擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時,負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作,2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區經理時,帶領團隊從業績0.8億元突破至2億元銷售冠軍;在某香港上市公司集團擔任高管的10年中,負責中國大陸的業務拓展與管理,業績從1億元增至10億元,是一位資深的工業品營銷實戰專家!

    吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,20多年的實戰營銷經驗,多次獲得集團個人業績銷售冠軍,所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程,為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊!創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性!真正的實戰派工業品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平,對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來,到實戰中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設計,都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

    授課風格:

    課程生動:劉老師注重現場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

    內容實戰:在講授理論的同時,結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例,融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強的啟發性。

    風格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發團隊士氣、行動力。

    榮譽與成就:

    2013年初,吳先生與程紹珊(國內著名的營銷實戰咨詢專家,渠道營銷的第一操盤手)先生,合作出版《升級你的營銷組織》一書,已由中國工商聯出版社出版,發行量達到上萬冊,并得到業界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業》及《直面異地管理的挑戰》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

    吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有:

    1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

    2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

    2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

    2010年第4期的《分層培訓,迎解企業培訓失效難題》

    2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

    2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

    2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

    2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

    2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

    2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文,在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

    主講課程:

    《營銷年度規劃》《工業品營銷的九項修煉》《大客戶銷售技能與商務禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團隊的培育》《打造高績效的營銷團隊》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構建與升級(可配書)》《新產品市場策略與管理》《投標與奪標實戰訓練》

    服務過的部分企業:

    中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養生堂藥業、上??敌箩t療投資集團、煙臺冰輪集團,山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業提供咨詢與培訓服務。

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